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比亚迪:塔尖上的舞者

作者:
文 AO记者 陈秀娟
2019/11/01
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长期占据全国车市制高点——北京市场的头部地位,比亚迪有哪些独门秘籍?

进入2019年以来,中国整体车市遭受到前所未有的寒冬。但新能源汽车市场却依然保持了增长的良好态势。1-9月,新能源汽车产销分别完成88.8万辆和87.2万辆,比上年同期分别增长20.9%和20.8%。

这其中,新能源汽车行业的龙头比亚迪交出了一份格外抢眼的成绩单,其新能源车型1-9月累积销量192620辆,同比增长34.31%, 增速超过整个行业的增幅。从全国新能源市场来看,比亚迪已经占到接近1/4的份额,尤为值得一提的是,在北京地区,比亚迪纯电动车的市占率为33.32%、排名第一。 这意味着在北京街头,每3辆新能源车里就有1辆是比亚迪的纯电动车。

那么,比亚迪缘何能在竞争极其激烈的北京市场拔得头筹?比亚迪有何优势?除了在产品品质、质量管理和用户服务上的高标准严要求这些原因之外,我们试图从市场最一线的比亚迪经销商那里寻找答案。

对经销商要求严格

带着这些问题,《汽车观察》记者一行独家专访了鑫敏恒汽车销售有限公司总经理贾纯岩。作为比亚迪北京地区最早且最大的经销商之一,它的销售情况某种程度上也是比亚迪在北京市场的一个缩影。在汽车销售领域摸爬滚打近20年的贾纯岩从经销商的角度向我们揭开比亚迪傲视北京新能源市场的秘密。

2003年,中国汽车行业里闯进来一个“门外汉”,造电池的王传福带着一个叫比亚迪的全新汽车品牌进到了竞争态势已经日趋激烈的中国汽车市场。北京鑫敏恒就是在当年正式建立,并一路成长壮大。贾纯岩认为,好销量得益于比亚迪厂家直接和消费者接触、对冲锋在市场第一线的经销商进行精细化、严格化管理。

例如,从一开始比亚迪就制定了完备的销售服务店管理规范手册。在进入比亚迪经销商队伍之前,贾纯岩做过其它合资品牌甚至国际豪华品牌的经销商,“比亚迪对经销商队伍的要求是最完善的,要求也是最为严格的。”

严格到什么地步呢?无论是燃油车还是双模混合动力车,乃至纯电动车型,不管有多么供不应求,店里有多少人排队等着提车,比亚迪禁止经销商加价销售。

让贾纯岩丝毫不能松懈的是,不同于鑫敏恒代理的其它汽车品牌,比亚迪会按照月度和季度对4S店进行全方位的考核,尤其在用户体验方面,比亚迪对经销商的店面管理非常严格。比如考核店内VI设计是否达标,对店内的活动画报更新情况、展车的摆设情况、宣传物料的布置情况等进行定期检查,还会对店内的服务流程、接待流程是否合格进行考核。同时,会对店员做相应的业务指导。

这样做最直接的回报表现在比亚迪的品牌知名度和美誉度不断提高。贾纯岩说,现在单店平均每天的咨询量在130-150人次,周一到周五每天可交付20多辆车,很多客户直奔比亚迪而来。

其次表现在认可且热爱比亚迪品牌的消费者越来越多。衡量一个品牌在消费者心中的地位,很重要的一点就是看老客户的忠诚度,最直观表现在老带新的比例。比亚迪老客户带新客户的比例最高时达到了40%。

深度参与并指导经销商做好管理与服务,是比亚迪留给贾纯岩印象最深的地方。

 用产品力撼动市场

北京市场可谓中国车市的制高点,自然也是比亚迪的头部市场,其市场群体有着其独特性。具体表现在北京的客户在购车时非常理智,对车的颜值、智能化、品牌力、产品力的要求也极高。

能够从激烈竞争的北京市场中胜出,获得挑剔的消费者的认可,是因为比亚迪做对了三个方面的工作:

第一,比亚迪引领了汽车未来的走向——电动化、智能化、环保化,并将这些理念打造成自身独特标签。

第二,比亚迪在研发上大力投入。比如,聘请前奥迪设计总监艾格以及奔驰的底盘调校专家汉斯,对产品进行了从外对内的改变,使得产品力大大提升。谈及比亚迪的产品力,贾纯岩举例说:“三电核心技术、DiLink智能网联系统是比亚迪在各细分市场全面开花的核心技术推动力。如DiLink智能网联系统,它全面连接人-机-车-云,用户可通过在手机上安装比亚迪云服务app,实现远程控制、车况服务、位置服务和数据应用等诸多功能,车主通过手机就可以实现泊车。”

第三,比亚迪重新塑造品牌,使品牌力不断提升。比如把王朝系列和e系列分开等。“难能可贵的是,比亚迪造新能源车这么多年,几乎没有负面反应。”贾纯岩说。

四个自信

从比亚迪内部来说,能在北京市场能占据如此重要地位的根源究竟是什么?

在比亚迪北京基地的办公室,《汽车观察》记者专访了驻守在北方市场前沿作战的比亚迪汽车销售有限公司总经理助理叶庭文。在比亚迪工作已长达12年的叶庭文说起比亚迪的优势更是如数家珍。

在叶庭文看来,比亚迪对外的优势主要源于四个自信。

第一,品牌自信。在新能源领域,消费者对比亚迪品牌认可度高,源于比亚迪的技术积累,特别是在电池、电器、电控和芯片技术方面的积累。叶庭文指出,核心技术是比亚迪最大的优势。

第二,产品自信。尤其是在智能化方面,比亚迪全系的王朝车型都搭载DiLink智能网联系统,可接管所有智能手机的功能和操作。它可根据APP使用场景智能预判,自动旋转成横屏或者竖屏。例如,车内K歌时会自动切换至竖屏,以便用户更好地看歌词;观看电影时则切换至横屏,以获得更好的观影体验。

叶庭文强调,市面上很多所谓的智能车都需要人去指令,而比亚迪的智能系统不需要。比如,车主在车内谈及好热时,车内的空调就会根据语音判断后自动降温。再如,要去某个餐厅又不愿意点开地图导航,车主只需说餐厅的名字,比亚迪车内的智能系统就会自动为车主开启导航。

第三,文化自信。比亚迪注重传承和发扬中国文化,比如,整个王朝系列车型都是以朝代命名,这是有着中国的大国意识和民族情节的体现。

第四,服务自信。比亚迪以“客户为中心”做服务。“我们对客户以‘精诚服务’为理念,尤其对新能源车主开通了绿色通道。”叶庭文说,‘’比亚迪的新能源车主在我们的销售服务渠道内,从预约、接待到维修都会享受到优先级的服务。我们还推出了尊贵服务,比如提供机场里的免费停车服务、提供24小时道路救援服务等,每一个客户的生日当天送上鲜花蛋糕......”

叶庭文坦言,比亚迪的团队非常年轻,秉承务实、创新的精神往前冲。至于北京市场,他信心十足地表示:“市场基础非常好,口碑也很好,比亚迪能很好地满足消费者的需求,在北京的市占率将会继续增长。”

 

 

 

 

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