翊珩科技的“生存法则”

随着市场对汽车主动安全和智能化需求的不断提高，无人驾驶的社会和经济价值越发凸显，越来越多的科技公司投身其中。其中既包含苹果、华为、百度、阿里、京东、美团等巨鳄，也不乏文远知行、新石器、翊珩科技等新星。

不同的是，对比拥有着雄厚资源积累的苹果、华为等，“白手起家”的初创公司们往往面临着更加沉重的生存压力，未来发展也有着更大的想象空间。
群狼环伺、后生可畏，初创公司们的生存法则是什么？在面对行业共性化问题时又将如何破局？近日，《汽车观察》与浙江翊珩科技有限公司CEO刘文龙就以上问题进行了交流。

                                     浙江翊珩科技有限公司CEO刘文龙

作为一家创立于2019年的无人车整车供应商，翊珩科技是一家名副其实的初创型企业。从成立到如今2年多时间里，翊珩科技发展迅速，目前已经陆续取得了33项发明专利，能够为客户提供底盘、机械、工业设计、算法等一站式软硬件解决方案，业务范围也已经扩张到无人零售车、无人配送车，无人观光接驳车、多功能模块化无人车以及用于教育及竞赛的特殊无人车等多种品类，现有合作伙伴有华为、舍弗勒、中国汽车工程学会、联合利华等，涉及多个行业和领域。
谈竞争还为时过早

相比其他科技公司常常将“竞争”放在嘴上，刘文龙认为，在自动驾驶领域，目前谈“竞争”还为时尚早，“蛋糕”还没有做大到要你死我亡的程度，大家眼下最应该做的工作应该是齐心协力研究技术、扩展市场。

他举例道：“华为是我们特别好的合作伙伴，华为也做自动驾驶，但他们不造车，只造零部件，换句话说叫‘帮助企业造好车’。我们每一台车都会打在一个华为的MDC，每卖一台车就会顺带卖出一个华为的芯片。”

既然不造车的华为对翊珩科技不构成直接竞争关系，那么苹果、百度等已经在无人驾驶领域多有成就、并对整车制造表现出明显兴趣的企业，又是否会在未来某一天对翊珩科技形成威胁？刘文龙依然不这么认为，他表示，就目前的定位来看，翊珩科技更像是主机厂的“甲方”。

                      翊珩科技为和路雪定制的无人冰柜车DEMO出厂照

据介绍，翊珩科技目前的商业模式是，从B端客户手中收取订单并进行软硬件、算法的定制及适配，同时选择具备完善生产资质的整车厂商进行代工，最后交付出符合客户要求的无人车产品。

最基础的生产环节已经通过赋能主机厂完美突破，在销售渠道方面，翊珩科技同样也学会了“借力打力”。据悉，翊珩科技已经与舍弗勒结成了战略合作伙伴，双方之间的合作关系不只体现在零配件的供求上，而是计划利用舍弗勒在全球多个国家的上百个分支机构来售卖翊珩科技的无人小车。这一合作无疑是双赢的——翊珩科技不必再投入大量的资金和人力去开拓国外渠道，而舍弗勒也将得以赚取两份收入，一份是买零配件的钱，另一份是卖车的分成。

“作为初创公司，不可能做到大而全。因此我们只会去做最核心的技术和品牌工作，把生产、销售等机会释放给合作伙伴。优秀的合作伙伴同样能给品牌带来附加值。”刘文龙强调。

这样的运营逻辑听起来匪夷所思，但却已经得到了市场的验证。刘文龙介绍，目前翊珩科技的订单数量十分可观，甚至可以用“爆单”来形容。
今年年底，翊珩科技交付的无人车将达到100辆，销售额预计超2000万元。2022年，将完成30-50个场景的落地，交付车辆300-500辆；到2025年年交付量预计超过1万辆，届时按平均每台车30万元的单价计算，年销售额将达到30亿元。

三招化解成本难题

众所周知，无人驾驶是一项兼具了技术密集与资本密集的事业，无论是技术研发、测试还是团队的积累，都需要大量的资金。尤其是当产品正式迈向商业化落地之后，如何在成本与营收之间寻得平衡，对企业能否长期可持续经营起着决定性作用。

刘文龙不讳言这一点，他表示：“决定无人车发展就两方面，一个是安全，一个是成本。安全决定公众能够接受、新事物能否普及，但安全的前提下是成本，能够有效把控成本往往决定着企业的走向。假如你用一辆成本40万的车去送每单只挣一块钱的快递，是很难收回成本的，这也是目前大部分的无人车企业还停留在试点、融资、烧钱阶段，而没有真正做到商业化落地的根本原因。”

至于如何解决成本难题，翊珩科技结合自身实践给出了三方面的解决思路。

首先，在模块化与柔性化方面下功夫。“我们面对的每一家客户都是独立的，对车辆的要求也是各不相同，但我们不可能每做一台车都从零开始。”在刘文龙看来，自动驾驶两样东西最为烧钱，其一是算法，其二是底盘。模块化的底盘加上自适应的算法，再加上定制化的电池和外观设计，成本控制便会变得容易许多，企业也得以将预算花到更加核心及差异化的地方去。

其次，提出了“真无人”的理念。在刘文龙看来，目前大多数无人车在充电和清洗环节离不开人工的辅助，一台车至少需要好几个人来“伺候”，包括市面上的无人出租车，安全员的成本比司机还要贵。但无人车的本质应该是对人力成本的全替代，因此，翊珩科技在前期做了大量的无人化设计，包括无人充换电、传感器/摄像头自动清洗、无人补货等，未来还将进一步做到全链路的无人化。

再则，提升使用效率。一般无人配送快递需要分三步，第一步是取快递，第二步是自动驾驶上路，第三步是等用户下来拿，成本最高、最费时间的是中间那一段。为此，翊珩科技创新推出了“不停车”方案。

“可以想象一下，每辆无人配送车有8个货仓，每个货仓对应一栋楼，车辆每到一栋楼便放下一截货仓，当物联网检测到快递已经取完，无人车再去回收货仓，进行复用。”刘文龙详细解释道，“模块化、效率、无人化设计以及车规级测试和验证，综合起来我的成本会是别人的十分之一甚至更低，在这种情况下，无人配送车才有可能真正实现商用。”

“目前，翊珩科技是做全场景的无人车解决方案供应商，在满足客户定制的需求下又能做到模块化设计和生产，降低研发生产成本，快速实现量产的商业化和产业化。”刘文龙总结道。

清晰的发展思路下，刘文龙显然对公司的前景抱有极大信心，他表示：“我们的最终目标是做无人车中的苹果。秉持着这样的目标，我们已经开始在逐步积累整车技术，从封闭园区到开放道路，从无人配送到载人运输，当有朝一日条件发展成熟，翊珩科技绝不会仅仅局限于做无人小车，而是将走上发展人机共驾的无人车‘新物种’的道路。”