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汽车顾问变身带货主播? 花生好车“直播卖车”模式兴起

作者:
2020/03/04
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  2020年的汽车圈,“开门红”显然是不存在的。然而,一场“万物皆可播”的热潮在新冠肺炎疫情的催化下正逐渐成型,“隔离经济”正在改变着不同行业的营销场景。对于不少因疫情而踏入直播行业的销售人员来说,大部分是连直播带货的运营模式是什么都不清楚,就开始野蛮生长。

  韩露,这个来自云南德宏的傣族姑娘,视频中看起来美丽温润,骨子里又藏着一份独立与坚韧。她曾经在北京做电销,一做就是3年,是个不折不扣的北漂。15年回到老家德宏,自己开花店,18年10月份花生好车德宏芒市门店开业,韩露动了心,转行汽车顾问,开始卖车。

  “就算是只有一两个人在看,我也要坚持播下去。”虽然下午偶尔也会播,但是每天早上9点和晚上8点,是韩露相对固定的直播时间。回想刚开始直播的日子,韩露说,那段时间并不顺利,快手都不会用,也没多少人看直播,集团总部的同事总是观看她的直播,和她一起分析,鼓励她坚持播,把眼光放长远一点。韩露说,后来,她关注了不少快手上的网红主播,讲销售,讲车的,甚至是讲心理学的。现在,除了公司在售活动车型,韩露会更多的发一些手势舞短视频,在她看来,这就是她的特色。

  事实上,从去年10月开始尝试快手直播以来,韩露已经通过快手直播卖了8台车。不过,在花生好车内部,韩露的这个成绩其实并不是很突出。

  据悉,从去年中下旬开始,花生好车就在内部启动了快手直播项目,截至第四季度,开播销售 1784人,直播次数突破13w,通过举办KOL挑战赛,培养5名短视频专业户。观看量1.1亿,线索总量20w+,签约近6000台,转化率高达2.14% ,更有十人精英团队在一周内连开8单。

  “第一个月大部分是一些咨询,12月才开始真正的出单,而且德宏当地只有2单,其他都是外地,通过视频看车。”韩露说,有个香格里拉的客户,刷直播时刚好看到了她,觉得她有耐心就下单了,那里没有门店,最后还是去丽江提的车。

  眼下,受新冠肺炎疫情影响,各地汽车4S店、二手车市场的复工时间也一再延迟。春节后的第四周,全国经销商综合复工效率为36.6%。汽车经销商在政府相关部门和汽车厂商的大力扶持下有序复工,门店复工率为71.0%;销售效率为24.9%。复工后的车企和经销商纷纷加入了线上直播卖车的队伍,汽车互联网销售模式如雨后春笋般闯入大众的视野。

  基于打通的线上线下渠道网络,花生好车也在第一时间对获客渠道进行调整与开拓。目前,近两千人的直播军团正式云开工,参与快手直播的花生销售铁军日均开播3小时。为了能够在疫情期间依旧可以与用户面对面连接,韩露所在的花生好车门店,几乎所有汽车顾问都变成了带货主播。

  以往,不少业内人士唱衰直播卖车,认为消费者在汽车这类大宗消费上往往有着更长的决策周期,并不适合直播这种引导“冲动消费”的场景工具。对于这一观点,韩露不以为然。她说:“我的客户大部分都是通过线上获取的,可以微信聊,年后已经开了3单,就算是疫情结束,我还会继续播。”

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